Głównie z powodu rosnącej sprzedaży produktów z rodziny SZUSTERsystem koszaliński EkoWodrol otwiera właśnie w Ameryce Północnej pierwszy stały magazyn swoich wyrobów. Z niego zaopatrywani będą obecni dystrybutorzy w 15 stanach USA i czterech prowincjach Kanady oraz przyszli, którzy do 2022 roku mają objąć zasięgiem swojego działania cały kontynent. Wyroby EkoWodrolu są coraz lepiej rozpoznawalne za oceanem, zyskując znakomite recenzje. Trafiają one również m.in. do Chile, Peru, Australii i Korei Południowej.
Statek wiozący zaopatrzenie dla magazynu zlokalizowanego w Karolinie Północnej już jest na Atlantyku. Korzyścią z otwarcia stałego składu wyrobów na miejscu będzie krótszy czas oczekiwania na ich dostawę do ostatecznego odbiorcy. To może wpłynąć na liczbę kolejnych zamówień. W portfolio eksportowym EkoWodrol ma przepompownie pneumatyczne i zawory zwrotne znane pod marką SZUSTERsystem i to one są flagowym produktem firmy.
Zawór zwrotny kulowy kolanowy, bo tak brzmi jego pełna nazwa, laikowi nie wyda się niczym szczególnym, bo wygląda jak każdy inny duży zawór. Jednak jego właściwości spowodowały, że stał się hitem w branży wodno-kanalizacyjnej i dlatego jest chroniony patentami w wielu krajach świata. W największym skrócie można powiedzieć, że zapobiega on cofaniu się wody, ścieków lub innych płynów w momencie, kiedy zostanie przerwany ich dopływ. Rzecz z pozoru prozaiczna, ale nikomu wcześniej nie udało się skonstruować zaworu, który by gwarantował tak bezawaryjne działanie.
Pierwsze próby sprzedaży eksportowej tych wyrobów miały miejsce w latach 2008-2009. Od 2011 roku za sprzedaż odpowiada Konrad Chudzik, od niespełna roku członek zarządu firmy. To on, wraz z zespołem sprzedażowym, rozmawia z potencjalnymi zagranicznymi odbiorcami, przygotowuje dla nich prezentacje, organizuje wyjazdy na specjalistyczne targi.
W pewnym momencie wydawało się, że EkoWodrol stanie się dostawcą zaworów dla nowojorskich wodociągów. Do transakcji ostatecznie nie doszło. Regularną współpracę miał bowiem poprzedzić pilotaż, w trakcie którego wyroby z Koszalina byłyby montowe na wybranych przepompowniach ścieków Nowego Jorku. Sieć kanalizacyjna w tym mieście nie należy jednak do najnowszych i z tego powodu wodociągi wymagają wysokiego ubezpieczenia w razie wystąpienia awarii.
Konrad Chudzik wspomina: – Wodociągi nowojorskie w kontekście zdobywania rynku USA miały być dla nas czymś na zasadzie „sezamie otwórz się”. Słowa piosenki Franka Sinatry o Nowym Jorku mówią: „jeżeli uda mi się tutaj, uda mi się wszędzie”. Zdobycie zlecenia nowojorskich wodociągów nam się ostatecznie nie udało, bo oczekiwane ubezpieczenie przekraczało nasze możliwości finansowe, jesteśmy przedsiębiorstwem działającym w innej skali. Wyciągnęliśmy z tego doświadczenia wnioski i zmieniliśmy taktykę. Nie kierujemy oferty bezpośrednio do wodociągów, tylko znajdujemy dystrybutorów, którzy obsługują określony obszar USA i budujemy tam sieć sprzedaży. Wkrótce będziemy mieć własny magazyn zaworów w USA i z niego będziemy zaopatrywać innych dystrybutorów. Cieszy nas to, bo wysiłek, który od lat wkładamy w rozwój eksportu, zaczął przynosić owoce. Coraz większą mamy sieć dystrybutorów, coraz więcej rozmów handlowych i zapytań. Jest to niewątpliwa zasługa całego zespołu, począwszy od Działu Badawczo – Rozwojowego, przez osoby odpowiedzialne za produkcję i logistykę, aż do sprzedaży.
Zawory produkowane przez EkoWodrol są w USA obecne od kilku lat. Dotychczas stanowiły zazwyczaj komponent większych urządzeń i tą drogą uzyskiwały bardzo dobre referencje, bo używali ich na przykład czołowi światowi producenci agregatów odwodnieniowych. – Odkąd uczestniczymy w targach wodno-kanalizacyjnych w USA, to zawsze możemy przekierować osoby odwiedzające nasze stoisko na stoisko tych dużych międzynarodowych korporacji – mówi Konrad Chudzik. – Wówczas te osoby mogą zobaczyć nasze zawory wbudowane w najlepsze na świecie agregaty odwodnieniowe. To działa na wyobraźnię i nas uwiarygadnia.
Targi odbywają się naprzemiennie w Chicago i w Nowym Orleanie. Jeden z klientów EkoWodrolu został podczas którejś ich edycji sponsorem zawodów Operation Challenge, w których zadaniem dla zawodników było przezbrojenie agregatu odwodnieniowego, w tym wyciągnięcie kuli zaworu zwrotnego – oczywiście pochodzącego z Koszalina. Okazało się to świetną darmową reklamą. Konrad Chudzik komentuje: – To wszystko działa jak efekt kuli śnieżnej. Potencjalnych klientów nie musimy przekonywać swoimi zapewnieniami o wyjątkowości naszych produktów, zawsze możemy się powołać na referencje znanych firm, które stosują te zawory w dużych ilościach.
Przekonanie Amerykanów do zaworów zwrotnych kulowych nie jest łatwe, bo w USA obecnie 98 procent zaworów wykorzystywanych na przykład w przepompowniach ścieków stanowią zawory klapowe (w Europie jest odwrotnie). – To nie jest tak, że za oceanem nie znano zaworów kulowych – wyjaśnia Konrad Chudzik. – Miały one jednak złą opinię z powodu zawodności i zostały wyparte przez klapowe. Natomiast my wchodzimy na tamtejszy rynek z zaworem kulowym o innej konstrukcji i charakterystyce. Ci którzy się z nimi zetkną, potwierdzają ich wyjątkowość i niezawodność.
Czasami zdarzają się opinie wręcz entuzjastyczne, jak ta umieszczona w Internecie przez amerykańskiego inżyniera: „Innowacja przybiera różne formy, a na przestrzeni ostatnich lat byliśmy świadkami kilku niesamowitych wydarzeń. Rakiety wielokrotnego użytku, będące w stanie same wylądować, autonomiczne samochody i sztuczna inteligencja stają się normą. Czasem jednak, innowacja pojawia się tam, gdzie wydaje się, że postęp utknął gdzieś w przeszłości. Jeśli chodzi o świat nudnych zaworów zwrotnych do ścieków, marka SZUSTERsystem wychodzi tej stagnacji naprzeciw! Czapki z głów dla za genialnie zaprojektowane kolanowe zawory zwrotne. Naprawdę doceniam pomysłowość, która towarzyszyła procesowi ich tworzenia. (…) Cieszę się, że te zawory stają się dostępne w USA!”
Konrad Chudzik nie kryje zadowolenia: – Takie zupełnie spontaniczne rekomendacje, pochodzące od osób fachowych, szanowanych w branży, są doskonałą reklamą, ale i potwierdzeniem, że mamy w ofercie rzeczy z najwyższej technicznej półki.
Kiedy już na dobre rozpocznie działalność amerykański magazyn EkoWodrolu, ruszy akcja promocyjna wyrobów SZUSTERsystem. W tym przypadku chodzi oczywiście o marketing adresowany do określonej grupy firm: – Zależy nam szczególnie na menedżerach firm sprzedających pompy, których byliśmy w stanie zainteresować tym, w jaki sposób rozwiązujemy problemy. Komunikujemy się z dystrybutorami przez serwis społecznościowy LinkedIn, który jest bardzo popularny w USA. Dla jednego z naszych aktualnych dystrybutorów nagraliśmy film, który można znaleźć na YouTube, gdzie testujemy zawór zwrotny pod względem niezawodności w różnych ekstremalnych sytuacjach.
Jak się okazuje, w kanalizacji wraz ze ściekami płyną rozmaite śmieci: poplątane szmaty, nierozkładające się pieluchy, plastikowe naczynia i sztućce – wszystko, co może zapchać zawory i spowodować awarię. – Zrobiliśmy ryzykowny test w laboratorium – mówi pan Konrad. – Przetestowaliśmy sztućce, pieluchy, warkocze ze szmat. Sam byłem zaniepokojony, czy nasz zawór da radę i się w odpowiednim momencie zamknie. Nakręciliśmy to bez żadnych cięć. Zawór spisał się jak należy.
Produkując wyroby na rynek amerykański, trzeba pamiętać o innym niż europejski systemie miar i norm. – Uczymy się tego rynku – podkreśla Konrad Chudzik. – Nie chodzi tylko o system calowy. Inna niż u nas jest na przykład grubość i inne tak zwane owiercenie kołnierzy zaworów. U nas są na przykład przylgi, w USA ich nie ma. Idealne byłoby, gdyby nasze zawory miały identyczną wielkość jak zawory klapowe używane w USA najczęściej. Nasze mają jednak dłuższą zabudowę, więc nie można odkręcić stary i wkręcić nasz, potrzebna jest modyfikacja. Tak więc jest jeszcze szereg wyzwań technicznych, z którymi w miarę zdobywania rynku amerykańskiego musimy sobie poradzić.
Eksport wciąż ma nieduży udział w ogólnych przychodach EkoWodrolu, ale zarząd widzi w nim szansę rozwoju. – Budowanie sprzedaży za granicą, zwłaszcza w takim kraju jak USA, to długi proces – Konrad Chudzik nie ma złudzeń. – Podam przykład jednego z moich klientów. Pojawiłem się u niego po raz pierwszy w 2012 roku, a poważne zamówienia przyszły od niego sześć lat później. Trzeba mieć dużą cierpliwość… Ale koronawirus działa na naszą korzyść, bo nie musimy już do klientów jeździć z prezentacjami, komunikacja odbywa się online i wychodzi na to, że tą metodą można pozyskiwać kolejne zamówienia.
