Intermetal- Po sukces poszedł własną drogą

Gdyby przyznawano medal za zasługi dla budowania dobrego wizerunku Polski za granicą, właścicielom Intermetalu należałby się on bez wątpienia. A drugi od prezydenta Koszalina – za stworzenie od zera firmy, która może być dumą miasta i która wciąż nie powiedziała ostatniego słowa, bo nadal ma przed sobą dynamiczny rozwój. I albo rozbuduje swoją bazę w Boninie, ulokowaną tuż za rogatkami Koszalina, albo jej nowa siedziba stanie w koszalińskiej specjalnej strefie ekonomicznej. Decyzja zapadnie wkrótce.

 

Tak czy inaczej wykorzystywane obecnie 3000 metrów kwadratowych powierzchni użytkowej hali i pomieszczeń biurowych to dla Intermetalu zdecydowanie za mało. Tomasz Maksymiuk, wraz z żoną współwłaściciel firmy i jej prezes, wspomina: – Kiedy zaczynaliśmy w końcówce 2005 roku, hala mająca 620 metrów kwadratowych wydawała się nam za wielka. Chcieliśmy ją nawet podzielić i połowę powierzchni komuś wynająć. Wtedy mieliśmy jedną maszynę, zapał i wiarę, że nam się uda.

Tę wiarę miał również Mirosław Hodczak, niemal od samego początku główny technolog i dyrektor zakładu. Dla niepewnej w gruncie rzeczy przyszłości poświęcił on ustabilizowaną pracę technologa w bytowskim Polmorze. – Co mnie przekonało? Po prostu poczułem, że muszę spróbować. Potraktowałem to jak wyzwanie, a ja lubię wyzwania. Żona informację o moim przejściu do Intermetalu przyjęła z przerażeniem. Sprawy stanęły na ostrzu noża, ale ostatecznie zaakceptowała moją decyzję – wspomina z uśmiechem Mirosław Hodczak.

 

LASER W MIEJSCE ZIEMNIAKA

Hala, w której 10 lat temu rozpoczęła się historia firmy, przechodziła wcześniej z rąk do rąk. Była materialną pozostałością po dawnym Państwowym Gospodarstwie rolnym, specjalizującym się w uprawie ziemniaków. Obecna w niczym nie przypomina tej dawnej, bo oprócz tego, że po rozbudowie jest czterokrotnie większa, połączona została z 400-metrowym nowoczesnym, eleganckim, po designersku urządzonym biurem.

Chociaż są to właściwie obrzeża Koszalina, o istnieniu Intermetalu wie niewiele osób. jego klientami są niemal wyłącznie przedsiębiorstwa – na początku były to firmy lokalne, później działające w innych częściach Polski, a w końcu liczne zagraniczne. To zrozumiałe, że nazwę firmy rozpoznaje wąskie grono osób, bo branża jest szczególna, mocno specjalistyczna: obróbka metalu w technologii laserowej.

Prezes Tomasz Maksymiuk, który z działalnością przemysłową nie miał wcześniej żadnych doświadczeń, tak wspomina początki: – na starcie mieliśmy do dyspozycji jeden dziesięcioletni laser i mnóstwo dobrych chęci. ale trzeba przyznać, że idealnie wstrzeliliśmy się w rynek i rynkowe tendencje. Dzisiaj z tymi samymi pieniędzmi i tymi samymi maszynami nie mielibyśmy najmniejszych szans zaistnieć na rynku.
W ciągu tych 10 lat stał się on tak konkurencyjny i zrobił tak ogromny postęp technologiczny, że startując z nawet wielokrotnie większym kapitałem niż nasz ówczesny, trudno byłoby znaleźć na nim dla siebie miejsce.

 

NARZĘDZIA NAJLEPSZE Z MOŻLIWYCH

Kiedy pod koniec 2005 roku startował Intermetal, w całej polsce działało nieco ponad 400 laserowych urządzeń do cięcia blach. obecnie sama tylko niemiecka firma Trumpf, europejski lider w dziedzinie produkcji maszyn do laserowej obróbki metali, ma w naszym kraju więcej niż 800 czynnych zestawów laserowych. liczba wszystkich laserów idzie już w grube tysiące. rynek rozwinął się do tego stopnia, że są już nawet polscy wytwórcy niezwykle wysublimowanych technicznie urządzeń.

Dyrektor Mirosław Hodczak komentuje: – Technologia mocno poszła do przodu. Branża metalowa na dobre oswoiła się z laserami, toteż korzystanie z nich stało się standardem. pod wpływem silnej konkurencji zmieniły się również ceny. Urządzenia można kupić za niższą niż kiedyś kwotę pieniędzy, dzięki czemu stały się one dostępniejsze. my jednak jesteśmy przywiązani do marki Trumpf, bo od początku mamy z nią dobre doświadczenia. To nie tylko lider rynku, ale również pionier w dziedzinie zastosowania technologii laserowych w obróbce metalu. Nie oszczędzamy na sprzęcie, kupujemy najlepszy dostępny. chodzi nam o to, by nasze urządzenia były stale sprawne i by przez to gwarantowały nam, że w dowolnym momencie wykonamy dowolne zlecenie klienta.

Są one jak broń na polu walki – doskonale sprawdzone, prawidłowo serwisowane, stale nadzorowane, z gwarancją sprawności.

Spacer po hali produkcyjnej Intermetalu nie pozostawia złudzeń: firma potrzebuje więcej miejsca. przestrzeń jest zagospodarowana do granic możliwości. stoją obok siebie maszyny służące do precyzyjnej obróbki elementów metalowych, które z dawnymi obrabiarkami niewiele mają wspólnego. To są w gruncie rzeczy wielkie komputery z końcówkami roboczymi, w których rolę „noża” odgrywa wiązka światła. Dla laika to kosmos! Nie jest w stanie domyślić się przeznaczenia poszczególnych urządzeń.

Prezes Tomasz Maksymiuk mówi: – rozbudowujemy swój park maszynowy systematycznie. robimy to bardzo rozważnie, bo każdy element to ogromna inwestycja. inaczej niż wielu konkurentów, najpierw rozpoznajemy rynek na określone usługi i dopiero kupujemy następne urządzenie. Kiedy pojawia się ono w naszej hali, my mamy pewność zamówień, a więc także potwierdzenie racjonalności wydatku.

 

 

SYSTEM JAKOŚCI

Intermetal wyrobił sobie wysoką markę. klienci darzą go zaufaniem i kiedy potrzebują jakiejś nowej usługi, najpierw zwracają się z tym do wypróbowanego kooperanta. – Dzięki temu wiemy, w jakim kierunku rozwija się rynek i gdzie rośnie zapotrzebowanie – tłumaczy prezes maksymiuk. – takie relacje z klientami wypracowywaliśmy długo. Przy tym najważniejszym czynnikiem decydującym o naszej atrakcyjności jako partnera biznesowego jest oferowana przez nas jakość. kiedy pojawiali się kolejni coraz poważniejsi kontrahenci kluczową potrzebą stało się formalne potwierdzenie gwarancji niezmiennej, najwyższej jakości produktów. Stąd w niewielkiej kadrowo (zatrudnia obecnie około 100 osób) firmie w 2009 roku zrodził się pomysł wdrożenia systemu jakości ISO.

Jak przyznaje dyrektor mirosław Hodczak, nie brakowało obaw. Główna to to, czy system jakości nie zmniejszy elastyczności zarządzania, która gwarantowała dotychczas możliwość szybkiego reagowania na płynące z rynku sygnały. jednak determinacja i potraktowanie iSo jako kolejnej przewagi konkurencyjnej zaprocentowały. – Nie traktowaliśmy wprowadzenia systemu jakości, jak czasami zdarza się w firmach, na zasadzie jakiejś przykrej formalności – mówi prezes maksymiuk. – Nam nie chodziło o to, by powiesić sobie na ścianie kolejny certyfikat. chodziło raczej o zawieszenie sobie samym wyżej poprzeczki wymagań.

Liderem procesu wdrażania w firmie systemu jakości był dyrektor Hodczak: – Przez długi czas mieliśmy mnóstwo dodatkowej pracy. ale wbrew obawom, w efekcie dostaliśmy do ręki niezwykle wartościowe narzędzie zarządzania. Wszystkie maszyny mają swoje „książki”, gdzie są jasno określone terminy i parametry przeglądów oraz konserwacji. jeśli urządzenia są odpowiednio utrzymane, serwisowane, dają gwarancję powtarzalnej dokładności pracy, a dla nas to kluczowe kryterium powodzenia w biznesie. to tak jak z samochodem. Serwisant ma zawsze listę czynności do wykonania standardowo – przy określonym przebiegu, ale również sam ocenia gdzie i co ewentualnie należy wymienić, żeby uprzedzić ewentualne kłopoty.

ISO przewiduje wspomniany roczny plan przeglądów i konserwacji. określa również procedury kalibrowania urządzeń pomiarowych. Wszystkie narzędzia pomiarowe są sprawdzane dwa razy w roku. każde ma naklejkę z datą dopuszczenia do użytku. Za przestrzeganie terminów odpowiada wyznaczony pracownik. – to kluczowa dla nas sprawa – wyjaśnia mirosław Hodczak. – jeśli urządzenie pomiarowe „przepuszcza” jakikolwiek, nawet najmniejszy błąd, jest to dla firmy niezwykle groźne, bo wyobraźmy sobie sytuację, że realizujemy zamówienie na przykład na 1000 sztuk jakiegoś produktu. Siłą rzeczy przy niedokładnym pomiarze każdy z wykonanych egzemplarzy może powielać tę samą niedokładność. taki z pozoru niewielki błąd może oznaczać ogromne straty. – tak więc już na wstępnym etapie systemowo eliminujemy takie zagrożenia. to nam daje komfort działania, ale z drugiej strony ogranicza do minimum jedno ze źródeł ryzyka – mówi dyrektor Hodczak.

Prezes Tomasz Maksymiuk komentuje: – Dla naszych partnerów fakt stosowania systemu jakości ma kluczowe znaczenie. Buduje naszą wiarygodność w ich oczach i powoduje, że kolejni decydują się na współpracę z nami. Stajemy się dla nich właściwym partnerem, bo oni działając w określonym systemie, w którym my również się znaleźliśmy, mają pewność, że spełnimy ich wymagania. Ważne jest również kto nas audytuje, czyli kto potwierdza prawidłowe działanie w systemie. marka jednostki certyfikującej w naszym przypadku jest to TÜV Nord AG, sama w sobie jest rękojmią rzetelności i zachowywania najwyższych standardów.

 

U nas cena nie staje na pierwszym planie. Najważniejsza jest  jakość, potem terminowość dostawy, a dopiero później pieniądze.ƒƒ

 

LUDZIE- KLUCZ DO SUKCESU

Nawet najlepsze maszyny i najlepiej opisane procedury nie stanowią o powodzeniu biznesu. Potrzebni są kompetentni i zaangażowani ludzie. – Najważniejsza była kwestia mentalna, to znaczy zrozumienie, że system jakości nie jest utrudnieniem pracy, lecz jej uporządkowaniem – tłumaczy dyrektor Hodczak. – chodziło o spisanie wszelkich procedur i zasad w jeden spójny dokument. Podobnie ściśle zostały zdefiniowane obszary odpowiedzialności każdego stanowiska. Jak się przekonaliśmy, to bardzo pomaga w organizacji produkcji. Pomaga nawet w trakcie wdrażania nowych pracowników, bo zawiera mnóstwo instrukcji stanowiskowych.

Inną konsekwencją wprowadzenia iso jest plan szkoleniowy. Przewiduje on permanentne podnoszenie kwalifikacji pracowników, włącznie z kierownictwem. Mirosław Hodczak informuje: – Poszerzanie wiedzy stało się u nas zasadą. i to nie tylko tej technicznej i technologicznej, ale również zakresu zarządzania i negocjacji. Poza tym wprowadziliśmy jasne zasady oceny pracowników. u nas każdy dwa razy w roku jest oceniany. Przy każdej ocenie może zyskać wyższe wynagrodzenie albo pozostać na tym samym poziomie. Pracownicy wiedzą, na czym stoją, czego od nich oczekujemy, co nagradzamy. To buduje poczucie bezpieczeństwa i identyfikację z firmą. Naszą ambicją jest, żeby ludzie z innych zakładów zazdrościli naszym, że pracują w intermetalu.

 

LINIA TRENDU WCIĄŻ DO GÓRY

w okresie 2011-2014 przychody firmy rosły corocznie o 30-35 procent. obecnie firma obrabia każdego miesiąca 200 ton elementów metalowych. współpracuje z największymi światowymi koncernami, posiadającymi oddziały w różnych częściach globu. To obrazuje tempo jej rozwoju. – Marazm kryzysowych lat 2008 i 2009 przełamaliśmy, dużo inwestując. w 2011 roku mieliśmy już cztery nowoczesne i wydajne maszyny. Potrzebowaliśmy więcej miejsca, więc nie przerywając produkcji, nad istniejącą pierwotną halą budowaliśmy nową. Później starą „w biegu” rozebraliśmy – opisuje prezes Tomasz Maksymiuk. – wtedy się nam zdawało, że mamy zapas powierzchni produkcyjnej na długie lata. Tymczasem tak przyspieszyliśmy, że potrzebna nam nowa hala.

Jakby przeczuwając taką sytuację, firma dokupiła po sąsiedzku działkę inwestycyjną. Mogłaby tam się rozbudować. ale jest alternatywa, to znaczy postawienie zupełnie nowego zakładu w koszalińskiej podstrefie słupskiej specjalnej strefy ekonomicznej. Prezes Maksymiuk mówi: – analizujemy sytuację. czasu na podjęcie decyzji nie mamy dużo. Jedno jest pewne: niezależnie gdzie, do roku 2018 gruntownie się rozbudujemy. Mirosław Hodczak dodaje: – Budowa nowej hali i zakup kolejnych maszyn to jeden wymiar inwestycji. drugi, który traktujemy równie poważnie, to konieczność skompletowania załogi. Powiększy się ona co najmniej o połowę. Przygotowanie kompetentnych i związanych z firmą pracowników to ogromne wyzwanie, ale i kluczowy czynnik sukcesu. Tylko mając odpowiednio ukształtowanych ludzi, można odpowiedzialnie planować produkcję.

 

 

„KLIENCI TO NASZE LUSTRO”

kiedy rozmawiamy z szefami intermetalu, co krok podkreślają oni, jak wiele rzeczy robią wbrew stereotypom, według samodzielnie wypracowanych sposobów. Jedną z nich jest budowanie relacji z klientami: – każde zapytanie o możliwość wykonania określonego zlecenia traktujemy równie poważnie – wyjaśnia Tomasz Maksymiuk. – każde z nich może być sposobem rozpoznania naszych możliwości, naszych standardów. i często się potwierdza, że taką metodą jesteśmy weryfikowani przez potencjalnych nowych kontrahentów.

Można to porównać obrazowo do skubania przynęty przez rybę: najpierw ostrożnie, później odważniej, a w końcu już bez lęku. Przy czym my wychodzimy naprzeciw klientom nie z haczykiem a z wyciągniętą do współpracy ręką.

– Na pewno działamy tu niestandardowo – komentuje Mirosław Hodczak. – Zdarza się, że żeby wykonać zlecenie warte pięć tysięcy złotych, musimy dokupić element oprzyrządowania wart więcej. Z pozoru to nieracjonalne, ale my to traktujemy jak inwestycję. Odnosimy podwójną korzyść: spełniamy oczekiwanie klienta, a wspomniany element oprzyrządowania ląduje w zestawie towarzyszącym określonemu urządzeniu. Bo warto tu zaznaczyć, że obecnie zakup samej obrabiarki to dopiero połowa wydatków. Drugie tyle kosztuje skompletowanie potrzebnego oprogramowania komputerowego, uchwytów czy końcówek roboczych. Dzięki takiemu niestandardowemu podejściu zyskujemy potencjalnego klienta, a przede wszystkim stajemy się gotowi do wykonania określonej usługi.

Inwestycją jest również czas. Szefowie Intermetalu dużo podróżują w interesach – coraz częściej do Niemiec, Francji czy Skandynawii, wychodząc z założenia, że kontakty osobiste procentują. Mówi prezes Maksymiuk: – Budowanie relacji to kluczowa sprawa. Początkowo mieliśmy klientów wyłączenie lokalnych, potem krajowych. Z czasem doszli zagraniczni. Wiadomo, że na początku klienci podchodzą do oferty nieufnie, małymi krokami rozszerzają zakres współpracy. Ta ich ostrożność jest zrozumiała, ale pojawiające się z czasem zaufanie jest dla nas nagrodą za rzetelność, staranność, poważne traktowanie każdego zlecenia. Kontakty osobiste cały ten proces znacząco przyspieszają. Podczas spotkań słyszymy o potrzebach klientów. Często pod zapowiedziane zlecenia kupujemy kolejne elementy wyposażenia.

Intermetal co roku poddaje się ocenie klientów. – Bardzo dużo się od nich uczymy. Dzięki dorocznemu badaniu satysfakcji poznajemy ich sposób myślenia, oczekiwania, trendy. Z tego rodzą się nowe rozwiązania. Czasami w obszarach niezwiązanych bezpośrednio z produktem, wydawać by się mogło w mało istotnym obszarze jak pakowanie. Szczególnie klienci niemieccy wymagają daleko posuniętej optymalizacji: produkt musi być tak zapakowany, by był zabezpieczony ale jednocześnie by jego rozpakowywanie nie wymagało wiele czasu. Bez informacji zwrotnej nie bylibyśmy w stanie poprawić tego elementu.

Prezes Tomasz Maksymiuk wspomina: – Ostatnio jechaliśmy do naszych partnerów w Niemczech z poczuciem, że współpraca idzie dobrze, jesteśmy dobrze postrzegani. Ale jasności co do dalszych perspektyw nie mieliliśmy. Tymczasem na miejscu w pewnym momencie jeden z szefów nawiązał do kampanii reklamowej w tamtejszych mediach, która toczy się pod ogólnym hasłem „Made in Poland. Przekonaj się”. Nasz gospodarz stwierdził: „Nam ta reklama nie jest potrzebna. My już jesteśmy przekonani do Waszej jakości”. Proszę sobie wyobrazić, jak to jest budujące, jak dobrze się poczuliśmy. A to duży klient który przez rok delikatnie badał naszą ofertę, sprawdzając jak zareagujemy na rozmaite wymagania. Z punktu widzenia ekonomicznego te ich niewielkie, skomplikowane i zróżnicowane zamówienia nie miały większego znaczenia. Doskonale byśmy sobie bez nich poradzili , ale to nie byłoby zgodne z naszymi zasadami. I oto nasze nietypowe podejście po raz kolejny przyniosło doskonały efekt, bo zyskaliśmy w konsekwencji duże zlecenia.

– Dbamy o nasz wizerunek. Zawsze terminowo regulujemy zobowiązania, należności za materiały, części, wynagrodzenia pracownicze. Tego samego oczekujemy od naszych partnerów. Nowy klient musi zrobić przedpłatę za usługę. Później może płacić po wykonaniu pracy, dostaje wydłużony termin płatności. Ale jeśli nadużyje naszego zaufania, kończymy współpracę i żegnamy się bez żalu – tłumaczy dyrektor Mirosław Hodczak. – To również inne podejście niż w przypadku większości firm. Ale my na to nie zważamy, idziemy własną drogą.