Współpraca z innymi pośrednikami (w mieście, regionie i szerzej) , umowy na wyłączność, nowoczesne techniki prezentacji ofert – takie kluczowe źródła swojego sukcesu wymieniają państwo Anna i Krzysztof Rożnowski, właściciele agencji „INDAHOUSE Nieruchomości Lepiej”.

Rozwojowi działającej od czterech lat agencji państwa Rożnowskich przyglądamy się niemal od momentu jej powstania. Co zmieniło się w jej pracy w ciągu ostatniego pół roku?

 

nieruchomości -3318-09-10-17małyWspółpraca się opłaca

Podstawowa rzecz, którą wymieniają nasi rozmówcy, to poszerzająca się sieć kontaktów, co procentuje rosnącą stale bazą ofert i coraz większą liczbą zadowolonych klientów.

Anna Rożnowska komentuje: – Korzyścią ze współpracy szerszej niż lokalna jest przede wszystkim większy zasięg. My od początku istnienia naszej agencji współpracujemy z innymi koszalińskimi biurami, uczestniczymy w lokalnym programie wymiany ofert, ale przystąpiliśmy również do Zachodniopomorskiego Stowarzyszenia Pośredników w Obrocie Nieruchomościami oraz Zachodniopomorskiego Systemu Wymiany Ofert. Wymieniamy się obecnie ofertami z 80 biurami z całego Zachodniopomorskiego. Odczuliśmy od razu pozytywne tego efekty. W istotnym stopniu zwiększyła nam się liczba transakcji między miastami. Taka ponadregionalna współpraca pozwala nam skutecznie obsługiwać rodaków, którzy dawno temu wyjechali za granicę, a dzisiaj szukają możliwości zainwestowania w ojczyźnie.

Krzysztof Rożnowski mówi: – Dużo jest takich powrotów. Osoby te oprócz mieszkań najchętniej kupują domki kempingowe nad morzem lub małe pensjonaty. Chcą po prostu mieć w Polsce swój mały biznes. Nie tylko „polscy Niemcy” interesują się teraz nieruchomościami, ale również „polscy Anglicy”. Przygotowują sobie powrót do kraju. W tej grupie jest sporo osób, które poszukują również pasywnego dochodu. Dlatego kupują mieszkania na wynajem. Agencja Indahouse pozyskała partnerów w Berlinie i Antwerpii. Biura te poszukują głównie dużych nieruchomości komercyjnych, fabryk czy zakładów przetwórczych, działek inwestycyjnych, magazynów, zakładów przemysłowych. Tego typu nieruchomości czy funkcjonujące przedsiębiorstwa sprzedaje się inaczej niż mieszkania czy domy. Oferty takie nie są publikowane w Internecie, kieruje się je do potencjalnych kontrahentów bezpośrednio lub na ich zlecenie poszukujemy konkretnych nieruchomości, pomaga w tym bardzo współpraca z naszymi partnerskimi biurami w całej Polsce.

Inne źródło korzystnych kontaktów to udział w rozmaitych konferencjach ogólnokrajowych: – Poznajemy pośredników z innych części kraju, orientujemy się, w czym oni się specjalizują. Kiedy pojawi się u nas jakaś szczególna oferta, wiemy do kogo można ją jeszcze skierować. Konkretny przykład: obsługiwaliśmy klienta kupującego coś w Koszalinie, Polaka z USA, który również miał potrzebę zakupu nieruchomości w Krakowie. Nie musieliśmy zastanawiać się, do kogo go skierować, bo wiedzieliśmy, że nasz współpracownik, pośrednik z Krakowa, na pewno znajdzie dla tego klienta ciekawą propozycję. I odwrotnie, bywają klienci odsyłani do nas. Przełamanie schematycznego myślenia, nieograniczanie się tylko do lokalnego rynku, przekłada się na dodatkowe przychody.

Krzysztof Rożnowski dodaje: – Mobilność Polaków nie jest jeszcze taka jak np. Amerykanów, ale coraz częściej jesteśmy gotowi przenieść się do innego miasta ze względu na ciekawą pracę. I zdarzają się osoby, które robią to wielokrotnie. W konsekwencji jakieś nieruchomości sprzedają, zamieniają, poszukują czegoś do wynajęcia bądź na stałe w nowych miejscach. To jest proces nieunikniony. Dlatego potrzebni są pośrednicy o szerokich kontaktach. Wszyscy na tym zyskują. Także tutaj, nad morze, przenoszą się osoby z dużych miast. Przyczyny są nie tylko związane z pracą. Czasami są to kwestie rodzinne bądź zdrowotne.

 

Wyłączność

Jak podkreślają państwo Rożnowscy, coraz mocniej utwierdzają się w przekonaniu, że inny przyszłościowy element w pracy pośredników to działanie na zasadach wyłączności.

– Buduje to większe zaufanie i lojalność obu stron – mówi Krzysztof Rożnowski.- Kiedy nieruchomość jako oferta ląduje w kilku biurach jednocześnie, staje się trochę „bezpańska”. Niby kilka biur z nią pracuje, ale żadne na tej konkretnej propozycji się nie skupia. U nas jest inaczej. Całe nasze zaangażowanie i uwaga koncentrują się na konkretnych ofertach. Oczywiście oznacza to, że jesteśmy jako biuro w stanie zająć się w jednym czasie ograniczoną liczbą nieruchomości. Z naszych doświadczeń wynika, że jeden pośrednik może zajmować się jednocześnie góra dwudziestoma. Ale wziąwszy pod uwagę fakt, że częściej przy tej metodzie pracy dochodzi do transakcji, to w gruncie rzeczy w dłuższej perspektywie czasu finalizujemy większą liczbę transakcji niż przy podejściu tradycyjnym.

Pani Anna dodaje: – Klienci oczekują takiego podejścia, bo przecież mieszkanie czy dom to często dorobek całego życia, coś najwartościowszego w dorobku rodziny. Takie poważne podejście, skupienie się na tej konkretnej nieruchomości jest dobrze postrzegane przez sprzedających. Czują, że są traktowani indywidualnie. Pracujemy taką metodą czwarty rok i widzimy efekty. Coraz częściej klienci sami się do nas zwracają i chcą byśmy przyjęli ich nieruchomość do obsługi na zasadzie wyłączności. To znaczy, że świadomość korzyści płynących z takiego sposobu pracy wzrasta.

Konkretny przykład: – Niedawno klient poprosił, by sprzedać jego dom w Koszalinie położony w dobrej lokalizacji – mówi Anna Rożnowska. – Na Facebooku daliśmy ogłoszenie o dniu otwartym tej nieruchomości. Już po paru godzinach mieliśmy pierwszy telefon. Wkrótce kolejne. Dzwoniący byli zdziwieni: „Dlaczego tego domu nie ma wśród waszych ofert w Internecie?”. Nie musiała się tam znaleźć. W dniu otwartym uczestniczyło dziewięciu zainteresowanych, padły trzy propozycje cenowe, z których klient wybrał jedną. Można powiedzieć, że sprzedaż trwała jeden dzień. Byłoby to oczywiście uproszczenie. Ale ta historia dobrze ilustruje działanie oferty na wyłączność. Klient chce indywidualnego traktowania, agent stara się aktywnie znajdować potencjalnych kupców, wkłada w to dużo energii. W efekcie czas sprzedaży się skraca a cena transakcji jest bliska cenie wyjściowej – a czasami, przy sprzyjających okolicznościach – nawet wyższa.

nieruchomości -3343-09-10-17

Obraz zamiast słów

Trzecia kluczowa tendencja, dzięki której Indahouse utrwala wizerunek agencji nowoczesnej, to stosowanie przez pośredników narzędzi elektronicznych. Służą one do przygotowywania ofert a później ich upowszechniania. Aparat fotograficzny, nagranie wideo, wirtualny spacer, dron – wszystko to ma służyć udoskonalaniu wstępnej prezentacji nieruchomości w Internecie.

Krzysztof Rożnowski mówi: – Zmienia się rynek, zmieniają się oczekiwania klientów. My jako pośrednicy w obrocie nieruchomościami bierzemy to pod uwagę i dostosowujemy się do nowych warunków. Wykorzystanie obrazu do konstruowania nowoczesnej w formie oferty wzmacnia jej skuteczność, ale przede wszystkim oszczędza czas, nasz i klienta. Na zdjęciach widać wszystko, każdy szczegół.

Najnowszy nabytek Indahouse przynosi z sobą kolejne możliwości. Jest to Matterport – skomplikowana kamera do tworzenia tzw. wirtualnych spacerów. Po sfotografowaniu wnętrz można dzięki niej uzyskać dokładny plan w postaci graficznej. Ba, można uzyskać obraz z góry, co znakomicie pozwala wyobrazić sobie na przykład rozkład urządzeń i mebli, odległości między nimi, inne warianty ich ustawienia.

– Nowe technologie w naszej pracy, trzeba to jasno powiedzieć, to nie tylko same urządzenia – podkreśla Krzysztof Rożnowski. – To wszystko łączy się w całość w Internecie. Potrzebna jest wiedza na temat marketingu w mediach społecznościowych, umiejętność analizowania i wyciągania wniosków z dostarczanych przez nie informacji zwrotnych. To, że istnieją wyspecjalizowane portale czy serwisy poświęcone nieruchomościom, nie załatwia automatycznie sprawy. Trzeba się nauczyć w tym wszystkim poruszać. Trzeba wiedzieć, jak zbudować pożądany efektywny zasięg, jak określać grupy docelowe i jak związku z ich określeniem należy budować przekaz. To jest wiedza, do której się dochodzi stopniowo i która nam w tej chwili bardzo pomaga w codziennym działaniu. Jednocześnie powoduje ona, że jesteśmy dobrze odbierani przez naszych klientów, bo także dla nich to wszystko jest wygodne, staje się przejrzyste.

 

rozkładówka