Kiedy Anna i Krzysztof Rożnowscy rozpoczęli pracę w agencji pośrednictwa w obrocie nieruchomościami, od razu byli pewni, że to zawód dla nich i że chcą go wykonywać do końca życia. Po trzech latach postanowili założyć własną agencję, która obchodzi właśnie trzecią rocznicę powstania. Rozpoczynali z wiedzą o rynku i sporym już doświadczeniem, ale również z jasno sformułowanym zbiorem zasad, które już na starcie wyraźnie wyróżniły Indahouse na lokalnym rynku i od początku zagwarantowały debiutantom sukces. Sukces w tej branży mierzy się zaś nie tylko liczbą sfinalizowanych transakcji, ale przede wszystkim zadowoleniem klientów.

Znajomi odradzali. Mówili, że jest kryzys, trudny czas, że lepiej przetrwać go gdzie indziej niż w nieruchomościach. Krzysztof Rożnowski wspomina: – Na początek trafiłem do agencji sieciowej, miesiąc po mnie również żona. Zaczęliśmy pracować razem. Mocny marketing „sieciówki” uświadomił nam, że wbrew „przestrogom” w rynku jest ogromny potencjał.

Pani Anna dodaje: – My wtedy już wiedzieliśmy, że to jest praca dla nas i że to jest to, co chcemy robić do końca życia. Taka „miłość od pierwszego wejrzenia”, a właściwie od pierwszego dnia.

Rozpoczynając pracę w agencji pośrednictwa, oboje mieli już za sobą rozmaite doświadczenia zawodowe. Pan Krzysztof mówi: – Z praktyki znam się dosyć dobrze na budownictwie, kartografii i geodezji. Te doświadczenia od razu okazały się pomocne. Oboje wcześniej intensywnie zajmowaliśmy się sprzedażą w różnych firmach i korporacjach. Zaczynaliśmy oferować produkt luksusowy. I wtedy od razu zaczęliśmy się zastanawiać, co możemy rynkowi zaproponować nowego.

Postawili na to, by być przede wszystkim doradcami. – To my jesteśmy profesjonalistami, my mamy przedstawić sytuację i możliwe korzystne warianty decyzji – wyjaśnia pani Anna. – Zdarzało się nam doradzać klientowi, by w określonej sytuacji nie sprzedawał nieruchomości. To może dziwić, bo przecież transakcja oznaczałaby dla nas wynagrodzenie. Ale wychodziliśmy z założenia, że to przede wszystkim klient ma mieć korzyści. Kiedy więc klient miałby sprzedać swoją nieruchomość niekorzystnie, przekonywaliśmy go, żeby nam zaufał i nie sprzedawał. Później często się okazywało, że po krótkim czasie nieruchomość sprzedawaliśmy lepiej. Zaufanie klienta stawało się naszym kapitałem, bo taki zadowolony klient jest naszym najlepszym orędownikiem. A nie ma lepszej formy reklamy od polecenia. Tak więc pracujemy przede wszystkim na dobrą opinię.

Pan Krzysztof uzupełnia: – Wszyscy jesteśmy coraz bardziej zagonieni, dużo pracujemy, więc nie mamy szans na to, żeby samodzielnie zdobywać orientację na rynku. I tu się pojawia miejsce dla pośrednika, ale pośrednika – doradcy, który wspiera klienta.

„Potrafimy zwiększyć wartość nieruchomości, uzyskując wyższą cenę.”

Na starcie

Pierwszy do „pójścia na swoje” dojrzał pan Krzysztof: – Pamiętam moment, kiedy przyszedł i powiedział: otwieramy własne biuro. Ja twardo stąpam po ziemi, więc powiedziałam: pokaż mi biznesplan. Przygotował go. No i zaczęliśmy działać na rynku jako Indahouse Nieruchomości Lepiej – wspomina pani Anna.
Małżonkowie – wspólnicy mieli już wtedy dobry ogląd sytuacji rynkowe. Nie mieli wątpliwości, że obrany przez nich kierunek jest właściwy

– My się przekonaliśmy, że aby poradzić sobie z prowadzeniem własnego biura, trzeba mieć praktykę. Trzeba również łączyć ogromną wiedzę z różnych dziedzin – mówi Krzysztof Rożnowski. – Do profesjonalizmu dochodzi się etapami. Regionalne stowarzyszenia pośredników nieustająco organizują szkolenia podnoszące kwalifikacje zawodowe, w których warto brać udział.

rozkładówka

Lepiej

Agencja Indahouse rozpoczęła działalność trzy lata temu, dokładnie 30 października 2014 roku. Państwo Rożnowscy postawili na jakość, nowoczesność, własny sposób prezentacji ofert. To szereg z pozoru drobnych rzeczy, które tworzą nową formułę sprzedaży. Dużo zainwestowali w fotografię, a więc w sprzęt, w szkolenie się w fotografowaniu, a z czasem również w zdjęcia z powietrza, gdy technologia dronów stała się ogólnodostępna i do kupienia w sklepie.

Krzysztof Rożnowski mówi: – Doceniamy znaczenie obrazu w komunikacji rynkowej. Dużo więcej mówią bowiem zdjęcie, rysunek, plan, niż opis słowny. Trzeba pokazać nie tylko wnętrza, ale również otoczenie, kontekst przestrzenny. Kiedy pokażemy na zdjęciu zrobionym z powietrza działkę nad morzem, to zainteresowany z marszu dostaje szereg informacji: odległość do brzegu, otoczenie, zieleń, inne budynki, jakieś urządzenia w sąsiedztwie. Na takiej samej zasadzie do prezentacji wprowadziliśmy wirtualne spacery, gdzie dzięki fotografiom 360 stopni możemy pokazać dużo więcej niż standardowo.

Wbrew pozorom, państwo Rożnowscy nie zaczynali od zera. Wcześniejszą pracą wyrobili sobie markę. Byli dla grupy klientów rozpoznawalni. Na start mieli już około 30 nieruchomości. – Kiedy zgłosi się klient, Indahouse wkracza w jego świat z wiedzą i z doradztwem. Znaczenie dla powodzenia sprzedaży ma mnóstwo rzeczy. Na przykład kolory. Ludzie mieszkają w kolorach dla siebie atrakcyjnych, które dla innych wcale atrakcyjne być nie muszą. Tak więc w ramach przygotowań do sprzedaży coś z tym trzeba zrobić. Przygotowanie nieruchomości do sprzedaży podnosi jej wartość. Sami sprzedający nie zawsze widzą potencjał w sprzedawanej przez siebie nieruchomości. kilka zabiegów wizerunkowych powoduje, że sprzedać można korzystniej.

Anna Rożnowska mówi: – To nie jest home stanging w pełnym znaczeniu, ale raczej proste sposoby uatrakcyjnienia mieszkania. Punktem wyjścia jest czystość, ład i światło. Na sprzedawane mieszkanie trzeba spojrzeć wzrokiem kogoś, kto staje na jego progu po raz pierwszy.

Krzysztof Rożnowski podsumowuje: – Wizualnie dobrze zaprezentowana, przejrzysta oferta dokładnie i szerzej obrazująca nieruchomość, pozwala dostrzec więcej poszukiwanych przez kupujących cech.

 

2 tura-4065-14-10-17wydrWsłuchać się w klienta

– Generalnie podstawą jest gruntowne rozpoznanie potrzeb klienta. Z rozmaitych z pozoru drobnych sygnałów trzeba wyciągać wnioski. Trzeba się nauczyć aktywnie słuchać. To znaczy mieć czas, stworzyć wygodne warunki do rozmowy, odpowiednio dopytywać. Słuchać a nie mówić. Dzięki temu mamy wyobrażenie, na czym klientowi zależy naprawdę, odkrywamy czasami prawdziwe motywacje ukryte pod jakimiś ogólnymi stwierdzeniami. Trzeba mieć dużo empatii, również delikatności, bo czasami ludzie mówią o trudnych doświadczeniach, a sprzedaż nieruchomości wiąże się z różnymi sytuacjami – czasami to kłopoty. Kiedy o tym wiemy, łatwiej wyobrażamy sobie świat tego człowieka i jego sposób myślenia, jego preferencje w danym momencie. Ale oczywiście tę wiedzę trzeba traktować z całą delikatnością i dyskrecją – podkreśla pan Krzysztof. – Kiedy dochodzi do transakcji, dla kogoś kończy się jakaś historia, a dla kogoś zaczyna. To są niesamowite emocje. Trzeba mieć tego świadomość. I właśnie w takich sytuacjach wsparcie, doradztwo ma szczególne znaczenie.
– Kluczowe jest omówienie strategii sprzedaży , przeczytanie i objaśnienie punkt po punkcie umowy – włącza się pani Anna. – Dla nas to jedna z podstawowych rzeczy. Klient ma prawo nie rozumieć prawniczej mowy, różnych niuansów i fachowych pojęć. My jesteśmy po to, żeby mu zwrócić uwagę na niebezpieczeństwa, różne możliwości wynikające z jakichś zapisów. Zanim podpiszemy umowę, potrzebujemy poznać klienta i jego sytuację. Dajemy również klientowi możliwość poznania nas, naszego sposobu myślenia. Decyzja o współpracy musi być przemyślana przez obie strony, bo wtedy pracuje się łatwiej i skuteczniej.

 

„Czasy się zmieniają, my wraz z nimi”

To powiedzenie Lotariusza I, frankońskiego władcy z ósmego wieku naszej ery, jest jednym kluczowych przekonań założycieli Indahouse. Wychodzą oni z założenia, że nie można zatrzymać się w jakimś stanie wiedzy i z jakimś sposobem działania. Trzeba cały czas się rozwijać, nadążać za rynkiem i jego przemianami. Od początku założyli sobie, że pójdą własną drogą, nie oglądając się na utarte sposoby działania.

Krzysztof Rożnowski mówi: – Wykorzystując kanały internetowe otrzymujemy zasięg o jakim dawniej nie można było nawet marzyć. Internet dostarcza również wartościowych informacji zwrotnych, które są ogromną pomocą w pracy. Można przecież mierzyć ruch wokół oferty. Można ustalić, jakie elementy zwróciły uwagę, co się podoba, a co nie. Dzięki temu możemy tworzyć skuteczniejsze oferty sprzedaży.

Pani Anna dodaje: – Mieliśmy dobrą bazę wyjściową, wynikającą z wcześniejszych doświadczeń zawodowych. Większość z nich ma wspólny mianownik z zawodem pośrednika. Decyzje zakupowe zawsze mają ten sam mechanizm.

„Naszym sukcesem i naszą przewagą konkurencyjną jest wiedza o tym, jakie działania marketingowe w odniesieniu do określonych typów nieruchomości są skuteczne, przekładają się na szybką sprzedaż.”

Wymiana doświadczeń

Państwo Rożnowscy często jeżdżą na szkolenia i konferencje. To przynosi wartościowe znajomości i nową wiedzę. – Po co wymyślać koło od nowa? – przekonują.

– Powie ktoś, że to różne rynki, więc nie da się znaleźć uniwersalnych kluczy. I tak, i nie. Wymiana doświadczeń i spostrzeżeń z pośrednikami z innych miast prowadzi do zastosowania ciekawych rozwiązań, czasami po jakiejś modyfikacji. Sami również otwarcie mówimy o naszym sposobie pracy.

Na ostatniej konferencji rynku nieruchomości w Jastrzębiej Górze, w której uczestniczyliśmy, zorganizowanej przez trójmiejskie środowisko, mieliśmy wykład na temat tego, jak przygotować i przeprowadzić dzień otwarty – informuje pani Anna. – Dni otwarte są wygodną i luźną formą prezentacji nieruchomości. Prezentujemy wówczas nieruchomość większej liczbie poszukujących nowego domu właśnie dzięki jego dostępnej formie.

Pan Krzysztof dodaje: – Mieszkamy w atrakcyjnym regionie, mamy w zasięgu pas nadmorski, a dzięki kontaktom z pośrednikami z Polski otrzymujemy „dostęp” do ich klientów. Mając kontakt z 400 biurami w Polsce, mamy zasięg niemal ogólnopolski. Znając innych pośredników, wiemy że kiedy oddamy im pod opiekę naszego klienta, będzie on obsłużony jak należy. I odwrotnie – my im dajemy taką samą pewność. W czasach rosnącej mobilności ludzi takie kontakty mają szczególnie znaczenie.

 

Zalety wyłączności

Właściciele Indahouse podkreślają znaczenie umów na wyłączność i ich skuteczność. To formuła partnerska i korzystna dla obu stron, pozwalająca w sposób zaplanowany dobrze i szybko sprzedać nieruchomość.
Krzysztof Rożnowski komentuje: – Dlatego my pracujemy na umowach wyłącznych. Wtedy reguły gry są przejrzyste. Wiadomo, że całkowicie odpowiadamy za sprzedaż powierzonych nam nieruchomości, dokładamy maksimum starań, bo od tego zależy nasze wynagrodzenie.

Wyłączna obsługa oznacza większy komfort dla obu stron. – Dajemy naszym klientom gwarancję, że oglądanie odbywa się z co najmniej jednodniowym wyprzedzeniem. Nie możemy oczekiwać żeby sprzedający był non stop w gotowości, to nasza działka. Właściciel musi mieć czas na przygotowanie nieruchomości do prezentacji – wyjaśnia pani Anna. – Zresztą staramy się, aby na czas prezentacji właściciel wychodził na spacer. On w czasie prezentacji nieświadomie może nam przeszkadzać, bo uruchamiają się wtedy niepotrzebne emocje. Naszą rolą jest reprezentować klienta i tak zaprezentować nieruchomość, by znalazła nabywcę możliwie szybko przy zachowaniu ceny najkorzystniejszej dla naszego zleceniodawcy.